E-commerce: como criar um funil de vendas?

Dicas

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2 de abril de 2021

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4 minutos de leitura

As pessoas visitam o teu e-commerce, mas não adquirem produtos e não sabes porquê? Está na altura de criares um funil de vendas! É agora que pões todo o conhecimento que adquiriste ao longo do tempo sobre os teus clientes em prática!
 
Um funil de vendas é uma representação visual da jornada desde o primeiro contato com o teu potencial cliente nos teus canais online até que a venda seja realizada, processo denominado de jornada de compra. Esta ferramenta de marketing digital é muito importante para qualquer empresa, sendo que saber estruturar um funil de vendas permite aumentar os resultados das tuas campanhas de marketing. Como nome indica, um funil de vendas é mais largo na parte superior e estreito na parte inferior. Cada etapa do funil "empurra" os clientes mais qualificados para a próxima e deixa de lado aqueles que não se adequam á tua oferta.
 

Sendo assim, quais são as etapas de um funil de vendas online?

 
Neil Patel, autor bestseller da New York Times, define que, no caso do e-commerce, um funil de vendas online é geralmente composto por 4 fases, que passam por:
 
  1. Atração
  2. Ativação
  3. Decisão
  4. Fidelização
 
Vamos aprender mais sobre cada uma delas:

 

  1. Atração

 
Nesta primeira etapa, um utilizador online encontra o material da tua empresa pela primeira vez. Aqui pode entrar diretamente no teu e-commerce, observar uma promoção do teu produto, encontrar uma publicação nas tuas redes sociais ou ser alvo uma campanha que tenhas construído.
 
Aqui entendes a importância de teres uma presença digital e de investires no teu online branding. Lê mais sobre a importância das redes sociais para o teu negócio aqui.
 
Quanto maior for a tua zona de impacto online (isto é, em quantos mais canais - como por exemplo redes sociais - estejas presente), mais alta é a probabilidade de um potencial cliente se cruzar com a tua marca. Mesmo que este não esteja á procura de um produto, nesta fase, podes consciencializar sobre a satisfação da necessidade que encontraste.

 

  1. Ativação

 
Após a primeira impressão, a tua marca deve-se focar em estreitar laços com o utilizador, de forma a que este adquira mais conhecimento sobre o teu negócio. Pode até dar autorização á  tua equipa para utilizar os seus dados para receber comunicação da tua marca (por exemplo, através de email marketing).
 
Estratégias  digitais como o marketing de conteúdo, blogs e redes sociais permitem que aprofundes esta relação. Estas dão á tua empresa uma imagem mais humana, que se compromete a satisfazer as necessidades do teu cliente.
 
Para conseguires obter as informações do teu visitante, cria conteúdo e material útil (através de por exemplo e-books, infográficos ou tutoriais)  que possam ser transferidos depois da subscrição na tua plataforma. Cria já a tua primeira landing page interativa aqui.
 
  1. Decisão

 
Quando um potencial cliente atinge um certo grau de confiança relativamente á tua marca está pronto para avançar no funil de vendas, adquirindo um produto.
 
De uma forma geral, isto acontece quando já se estabeleceram várias interações através dos teus canais digitais, do teu branding que já se tornou reconhecível e da promoção dos teus produtos através de ações de call-to-action.
 
Procura apresentar a tua solução ou soluções de uma maneira profissional, realista e subtil. Sempre que possível, personaliza as tuas propostas conforme as preferencias do teu utilizador.
 
  1. Fidelização

 
“Conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual.”
- Philip Kotler
 
 
Mutas vezes, o pós-venda é ignorado. Contudo, negligenciar esta etapa pode ser prejudicial para a tua empresa. Aqui deves organizar os teus esforços para dar continuidade à relação criada durante o restante funil de vendas. Podes realizá-lo através de newsletters ou email marketing, levando as pessoas a interagir com o teu conteúdo.
 
Não te esqueças de pedir feedback após cada venda e atendimento, respondendo de uma forma profissional às questões do teu cliente para melhorar a sua experiência. Se tiveres sucesso nesta fase, não só obtens um cliente leal mas também um promotor que vai recomendar o teu negócio.
 
Um funil de vendas online permite aprofundares conversas, de acordo com a maturidade do lead, aumentando os resultados das tuas campanhas. Esta é realizada com base no processo subjacente de tomada de decisão do consumidor e o espaço de tempo em que este se alonga, obtendo a sua confiança antes de fechar o negócio e facilitando a recompra no futuro.

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"Somente medir algo tem uma tendência estranha para o melhorar."

Paul Graham, Co-Fundador da Y Combinator