Muitas pessoas que acreditam que o foco de um negócio deve ser em vendas. Outras defendem que focar em estratégias de marketing e na construção da tua marca trazem melhores resultados. Contudo, marketing e vendas… não acabam por ser a mesma coisa?
Vendas e marketing são duas funções muito importantes, mas diferentes. De uma forma simples, o marketing envolve todos os alicerces do processo de venda. Isto inclui a atração de leads e prospects do teu negócio. Por outro lado, as vendas são responsáveis por "fechar o negócio", ou seja, a aquisição do teu produto ou serviço.
Parece simples, certo?
Muitas vezes, dentro das empresas, existe uma grande competição entre os responsáveis de marketing e de vendas, em vez de trabalharem em sintonia. Desta forma, construímos uma tabela para te ajudar a perceber as suas diferenças:
Equipa de Vendas
Processo: Foco no processo de vendas, como interagir com clientes, como responder a questões e providenciar informação relevante
Objetivos: Atingir objetivos de vendas e quotas
Estratégias: Chamadas telefónicas, networking e eventos promocionais
Clientes potenciais (ou prospects): Trabalhar com clientes já obtidos e dar atenção às oportunidades (leads)
Equipa de Marketing
Processo: Foco na explicação sobre o produto ou serviço, quanto custa, quem estará mais interessada e onde se pode comunicar com esses clientes
Objetivos: Promover o produto, empresa ou marca, comunicar o seu valor e atrair leads ou ganhar vendas através de esforços de marketin
Estratégias: Anúncios pagos, redes sociais, SEO
Clientes potenciais (ou prospects): Obter novas oportunidades (leads)
Agora que já percebeste as diferenças entre os dois, porque devem os departamentos de marketing e de vendas trabalhar em conjunto?
Sem marketing, os clientes e os potenciais clientes podem nunca vir a conhecer a tua marca. Por outro lado, sem vendas, a tua empresa poderá não ter a capacidade de manter a sua sustentabilidade financeira. Vendas e Marketing trabalham no mesmo sentido: assegurar negócio e incentivar a empresa a crescer. Segundo a Wherlhouse Advisors o alinhamento apropriado entre estes departamentos pode levar a um aumento em 208% dos resultados de marketing, assim como um aumento das win rates em 38% e 36% em retenção de clientes.
Os 3 níveis de alinhamento entre Marketing e Vendas
Estes departamentos não vão começar a trabalhar em uníssono "do dia para a noite". Existem 3 níveis evidentes que deves conhecer antes de formares uma estratégia de colaboração entre as duas áreas:
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Nível Emocional - As tuas equipas de marketing e de vendas devem confiar uma na outra. Deves incentivar um ambiente em que não exista situações de discussões, mas sim de cordialidade e trabalho de equipa.
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Nível Processual- Devem existir processos claros e repetitivos definidos para assegurar que ambas as equipas estão a trabalhar pra o mesmo objetivo e na mesma direção.
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Nível do Ciclo de Feedback - O Marketing nem sempre produz leads certas; podem por vezes falhar na mensagem entregue. Tal como a equipa de vendas, tens de considerar a possibilidade de existir um erro humano. Logo é importante que exista um ciclo de comunicação onde o feedback seja a base da mesma.
As pequenas empresas e as empresas em fase de arranque - chamadas startups - podem não dispor de pessoal para departamentos de vendas e marketing separados, confiando em vez disso em apenas uma ou duas pessoas para lidar com ambas as responsabilidades.
Embora isto possa facilitar a criação de um plano abrangente de marketing e vendas, também pode significar que mais energia é canalizada para um dos lados da equação. Se a tua pequena empresa estiver a ter dificuldades, investe tempo e recursos para aprender sobre comunicação, branding e tácticas de vendas.
Quando a tua empresa se sentir igualmente competente em vendas e em marketing, és capaz de equilibrar os dois para criar um processo de conversão de leads positivo.
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