Segundo estudos realizados, mais de 70% dos marketers afirmam que dão prioridade a converter leads em clientes, enquanto cerca de 65% dizem que o seu principal desafio é gerar tráfego e leads.
Confuso não?
Porque é que priorizam converter leads em clientes se o desafio é mesmo de gerar tráfego e leads? Para muitas das empresas o problema é mesmo esse, a estética! Preocupam-se em ter um website ou redes sociais "bonitas", e esperam que estes por si só façam o trabalho. Raramente se lembram que ter isto aprimorado não é o suficiente, é necessário criar conteúdos, algo que envolva e capte a atenção dos visitantes.
Não estás a entender? Deixa-nos explicar com um exemplo concreto.
Imaginemos que pretendemos trocar de carro, que a família cresceu, tivemos filhos e precisamos de trocar o nosso carro desportivo por uma carrinha familiar. Após uma pesquisa encontramos a carrinha ideal, com tudo o que necessita para o dia a dia, conforto, bom design e em excelente estado. Entramos em contacto com o dono do stand, marcamos uma visita e vamos fazer um test-drive. No final, sem falar em valores, especificações ou algo do gênero, reparamos que o consumo da carrinha é elevadíssimo. Entre levar os filhos à escola, trabalho e compras, acabamos por viajar muito e consequentemente fazemos muitos quilómetros diariamente. Assim, era impensável conseguir suportar os custos que a carrinha ia trazer.
Concluindo, encontramos a carrinha dos nossos sonhos, com tudo o que seria ideal para nós e para os nossos filhos, mas acabamos por não reparar no pormenor mais importante.
O que faltou para aqui?
Conteúdo, informações detalhadas no website do stand para que pudessemos verificar os consumos antes de nos “apaixonar”. Será que vamos novamente aquele website ver outros carros? Provavelmente não!
Com a tua empresa trata-se exatamente do mesmo, é importante fornecer conteúdos que interessem e dêm respostas aos visitantes, assim ganhas credibilidade entre eles, e não passas despercebido entre os concorrentes.
Como utilizar Inbound Marketing para gerar tráfego e leads?
De uma forma rápida e simples, Inbound Marketing é um tipo de marketing, em que o objetivo é ser procurado pelos possíveis clientes e não ao contrário como em várias estratégias de marketing. É necessário fornecer conteúdos e envolver os possíveis clientes com a marca.
Simples não? Na verdade, nada disto é simples na prática. Deixa-nos explicar a essência disto.
O objetivo do Inbound Marketing é estrategicamente criar conteúdos que atraiam estranhos e os convertam em visitantes, visitantes em leads, leads em clientes e por fim clientes em clientes fiéis da marca, de modo a referenciar-nos a terceiros. Como é que se consegue isto?
Compreender de que forma os visitantes vêm o nosso produto, e como é que o vamos ajudar a atingir os seus objetivos, ou a satisfazer as suas necessidades. Conseguida essa compreensão, desenvolvemos conteúdos que vão ao encontro dessas mesmas necessidades e que respondam a todas as dúvidas levantadas.
Mas como é que isto o ajuda a gerar tráfego e leads?
Com o constante desenvolvimento tecnológico, e o mundo a tornar-se cada vez mais digital, é imperativo que as empresas apostem em Inbound Marketing. Os consumidores começam a não ir às lojas físicas, nem ligam para saber mais informações. Atualmente eles procuram informações na internet, nos websites das empresas. Tornaram-se autodidatas na procura de soluções. Assim devemos conter conteúdos no nosso Blog que eduquem o possível cliente.
Fase 1 - Atração dos visitantes
A primeira etapa do Inbound Marketing é a atração de visitantes através de conteúdos criados para o Blog da empresa. A prioridade deve ser criar conteúdos relevantes que satisfaçam os leitores.
Recorda o exemplo dado da carrinha de sonho, se o stand tivesse fornecido as informações necessárias talvez tivéssemos optado por uma carrinha semelhante, mas mais económica dentro do próprio stand.
Fase 2 – Converter visitantes
A segunda fase é a conversão de visitantes em Leads (contactos qualificados), através de call to actions, ou formulários em landing pages.
Nada é fornecido gratuitamente, toda a informação dada deve ser feita sob o efeito de uma troca, neste caso, informação por dados pessoais. Conseguida essa troca, conseguimos, a conversão desejada (visitantes em leads)
Dica: Utilize uma plataforma, como o Closum, capaz de gerir todas as suas leads para que possa otimizar todo o tratamento das mesmas.
Em suma, conseguimos, através de conteúdos relevantes converter visitantes em leads. Com isto, é possível dizer que o Marketing de Conteúdo é o combustível do Inbound Marketing.
E como é que o Inbound Marketing o ajuda a converter leads em clientes?
Agora que já debatemos como se pode gerar tráfego e leads, como podemos converter estas mesmas leads em clientes?
Aqui entra a fase 3 e 4, converter visitantes em clientes e posteriormente em clientes fiéis.
Uma vez que o foco é levar as leads a converterem-se em clientes, devemos nutrir o interesse das mesmas ao longo do tempo. Nem sempre quando obtemos as leads, estas estão preparadas para fechar negócio. Devemos assim trata-las por fases.
O lead nurturing é exatamente isto, nutrir o interesse das leads para que assim que estejam preparadas, fechar negócio.
Dá uma pontuação às leads (lead scoring)! Mostrou interesse, uma pontuação; descarregou um ebook, mais pontuação; subscreveu a uma newsletter mais pontuação; e assim que estiver num estado de maturação avançado enviamos uma proposta e fechamos negócio.
Clientes fiéis e satisfeitos promovem a nossa empresa, produto ou serviço, referenciando-nos como os melhores para aquele problema. Esta é talvez, a melhor estratégia a adotar e porque?
Porque clientes que voltem a negociar consigo, gastam em média, 33% mais do que os novos clientes.
Aqui é importante criar uma relação de “amizade” com o cliente, promova eventos, descontos especiais ou um serviço pós-venda excelente.
Dica: O Inbound Marketing resume-se a uma educação do possível cliente, utilize a regra do 70/30. 70% de conteúdos educativos, 30% de conteúdos promocionais.
Conheça os nossos serviços em aqui e saiba como o podemos ajudar.
