Para grande parte das empresas, a angariação de leads é uma parte fulcral no processo de vendas, e quanto maior o número de oportunidades de negócio geradas, melhor.
Mas a conversão desses leads em clientes depende da qualificação que elas recebem no decorrer do processo de vendas, ou seja, leads não qualificadas têm uma probabilidade maior de se perder no funil de vendas e nunca chegar a comprar.
Para combater isto, existem 2 conceitos de classificação conhecidos como MQL (marketing qualified leads) e SQL (sales qualified leads), que ajudam na definição das leads e permitem que a nutrição seja feita de forma efetiva.
E é exatamente sobre isso que vamos falar agora!
Qual é a importância da qualificação de leads?
Por vezes, muitas empresas cometem um grande erro, deslumbram-se com o número de leads que angariaram, esquecendo-se de que é preciso fazer alguma coisa para mantê-las interessadas.
Para além disso, nenhum consumidor age da mesma forma, alguns compram rapidamente, enquanto outros nunca se vão tornar clientes. É este o papel da qualificação de leads, determinar como a lead age e que tipo de abordagem faz mais sentido para eles naquele momento.
Aqui, é essencial saber qualifica-los num de dois grupos:
- Marketing Qualified Leads (MQL);
- Sales Qualified Leads (SQL).
MQL, ou uma lead qualificada para marketing é aquela que já conhece o problema que precisa de solucionar e procura a melhor solução.
Neste tipo de qualificação, as leads já têm interações recorrentes com a marca, seguindo as tuas redes sociais, lendo os artigos do blog ou até já fizeram subscrição à tua newsletter.
No entanto, a MQL ainda procura o “clique” que a ajude a decidir qual a melhor solução para o problema que tem.
Resumido, ainda há trabalho que a equipa de marketing precisa de fazer para convencer o MQL do valor que a tua solução apresenta.
Aqui, a tua ação não deve ser algo com conteúdos vagos, deve ser algo profundo e que toque “na ferida” do MQL, só assim é que conseguimos mostrar o valor do nosso produto/serviço e leva-lo a converter-se.
SQL, ou uma lead qualificada para vendas, é aquela que está próxima de comprar. Para além de já conhecer o problema, já definiu que o serviço ou produto que apresentas é ideal para ele.
Quando qualificamos uma SQL, nada melhor que deixar a equipa de vendas tratar dessa lead, tentando agendar reuniões ou experiências grátis, colocando o processo de vendas o quanto antes.
Em Inbound Marketing, o SQL é a lead que deves priorizar.
A proximidade entre as equipas de vendas e de marketing é essencial para qualificar MQL e SQL com sucesso na tua empresa. Mas o esforço certamente vale a pena, já que leads bem qualificadas levam ao aumento das vendas, ticket médio maior e clientes satisfeitos a longo prazo.
Se não sabes como qualificar as tuas leads, pede-nos ajuda!
